Практика психологии российско-корейского партнерства
Главная / Экспертное мнение / Практика психологии российско-корейского партнерства
9 Октября 2012

Более половины всех финансовых сделок и двухсторонних проектов между южно-корейскими и российскими бизнесменами замораживаются на начальном этапе переговоров.

Тонкости переговоров

В чем же проблема, почему этим успешным сторонам по отдельности вести дела намного проще, нежели договориться и начать работать вместе?

В истории всех стран, с древности, существовали люди, которые мирным путем могли найти решение того или иного вопроса. Нам они известны как дипломаты, именно благодаря им сохранялось перемирие между разными народами.

Когда-то Уинстон Черчилль сказал: «Дипломат - это человек, который дважды подумает, прежде чем ничего не сказать».

И в современном бизнесе такие люди имеют немалый вес и занимают уважаемую позицию. Переговорщикам (или коммуникаторам) известно довольно много о сторонах, желающих договориться, ведь от этого в первую очередь зависит результат переговоров и, как следствие, вознаграждение самого «дипломата бизнеса».

При работе такого специалиста идет в ход множество специальных знаний и приёмов, начиная от конгруэнтности – это критерий доверия, считывание состояния людей, использование мимики, позы и голоса для ведения переговоров; взаимодействие с личностным пространством, до техники тактильного контакта - кинестетической репрезентации и, наконец, до самого простого - актерского мастерства.

Как оценить профессионализм переговорщика

Успех сделки на начальном этапе зависит от подготовленности переговорщика. О его опыте можно узнать по списку заключенных им сделок и рекомендательным письмам. Многое зависит и от личной беседы. Задайте кандидату совершено простые вопросы для собственного успокоения: понимает ли, человек, от которого зависит успех вашего дела, что такое «психологическое айкидо», приемы самозащиты от коммуникативной агрессии; знаком ли он с техниками Джона Гриндера для космонавтов НАСА и спецназа, как вариант, он может знать и нечто более ему интересное.

Например, наблюдение исследователя рецепторов человеческой нервной системы Кэндиса Перта: «Мы должны принять на себя ответственность за то, что мы чувствуем. Убеждение в том, что наше настроение зависит от других людей, совершенно неправильно».

Особенности менталитета

Вы нашли такого специалиста, так почему же стороны не могут договориться, что в таком блестяще образованном специалисте не так?

Ответ прост: слабое знание истории, культуры и менталитета.

Вот что говорят разные источники: «Менталитет (франц. Mentalite, от позднелат. mentalis — умственный), образ мышления, мировосприятия, духовной настроенности, присущие индивиду или группе. Понятие М. утвердилось в интеллектуальной жизни Запада как поправка XX в. к просветительскому отождествлению сознания с разумом.

В российской философии, культурологии и публицистике обычно употребляется для характеристики национальных особенностей народов, особенностей культуры. Например, черты русского М. — духовность, коллективизм (соборность), широта души. М. культуры — глубинные структуры культуры, исторически и социально укорененные в сознании и поведении многих поколений людей, объединяющие в себе различные исторические эпохи в развитии национальной культуры». Кравченко А.И. Культурология: Словарь. - М.: Академический проект, 2000. - с.343-343.

«Менталитет - мироощущение, мировосприятие, определяющееся народно-национальными обычаями, образом жизни, мышлением, нравственностью». Толковый словарь Ефремовой.

О южно-корейском менталитете подробно рассказано в статье Магбата Спанова, президента Института развития Казахстана «…Потом выбрали южнокорейскую модель, где в экономике превалирует порядка 35 финансово-промышленных групп, ядром которых являются банки.

Но мы смогли только укрупнить банки - и все. Потому что менталитет южнокорейцев и казахстанцев отличается отношением к родине. У южнокорейских банкиров, которые двинули промышленность вперед, в отличие от казахстанских коллег, нет нескромного качества обогащаться любой ценой …». (17 октября 2009 года, источник: сайт газеты «Литер»)

Это крупица из огромного количества источников, но читая их, становится понятно, что для успеха предприятия нужно досконально понимать и уважать менталитет будущего бизнес-партнера.

Как изучить Южную Корею, не покидая Москвы

Многие переговорщики склоняются к мысли о том, что недостаточно изучить культуру, историю, национальные особенности старины, с которой желательно наладить рабочие связи. Надо увидеть страну, изнутри, «окунуться в нее головой».

Но в современном обществе, к сожалению, у бизнесменов дефицит свободного времени и крайне непросто найти желаемое «окно» в неделю, две, даже на отдых в окружении близких, не говоря о том, чтобы поехать в чужую страну с перспективой заключения финансово выгодных сделок или поиска нового бизнес-партнера.

Впрочем, есть несколько вариантов решения. Постарайтесь посетить рестораны национальной кухни. Если вас интересует сотрудничество с Южной Корей, то рестораны «Белый Журавль» на Фрунзенской набережной или же на первом этаже гостиницы «Корстон» (ранее «Орленок») и «Бо» на Сретенском бульваре расскажут о том, что едят южные корейцы.

Познакомиться с культурой и современным искусством можно, посетив, Культурный центр при Посольстве Южной Кореи, огромное количество выставок дадут вам некое понимание о современном искусстве этой страны.

Также, возможно, вызовет интерес современное корейское кино, фестивали которого проходят в Москве не менее трех раз в год. В кинотеатре «35 мм» можно свободно приобрести билеты на фестивальное кино. Возможно, вам будет интересно посетить языковые курсы, как платные, так и бесплатные.

Кроме того, существует огромное количество организаций, работающих для того, чтобы помочь бизнесменам познакомиться друг с другом. Для этого проводятся разного рода конференции и бизнес диалоги. Посетив их самому, а не отправляя помощников, вы решите, как минимум, один вопрос – как ведут переговоры интересующие вас компании.

Посещать такие мероприятия лучше всего ближе к концу, чтоб зря не тратить драгоценное время, когда презентации, фуршет и многое другое, не совсем нужное для успеха вашего будущего партнерства, придет к логическому завершению.

Политический регламент

У каждой страны есть представительство в России, в Москве. Это посольства. Если вам необходим быстрый подход к людям, которые хорошо знают культуру той или иной страны, лучше, чем сотрудник посольства, вам не найти.

Но не стоит рассчитывать на то, что перед вами, ваш будущий соратник. Все может сложиться, а может и нет. Попасть на прием в посольство не так сложно. Как вариант, можно стать меценатом и поддержать финансово какое-нибудь из многочисленных мероприятий организованных культурным центром, т.к такие организации чаще всего бюджетные, им всегда не хватает средств.

Таким образом, после некоторых переговоров и меценатства, вы станете желанным гостем на различных мероприятиях, что даст вам возможность увидеть современную культуру интересующей вас страны. Но не стоит надеяться, что если вы поспособствовали единожды, то к вам не придут, с просьбой о поддержке, очередного мероприятия.

Подводные камни партнерства

Можно рассмотреть несколько вариантов сотрудничества между российской и южнокорейской сторонами.

Две крупные компании, зарекомендовавшие себя, как компании с хорошей репутацией, каждая на своем рынке (Россия и Южная Корея), подписали эксклюзивный договор на год, как испытательный. Для каждой из сторон, в дальнейшем, речь шла о долгосрочном сотрудничестве.

Обе стороны выполняли условия договора, до поры до времени. Россия вложила более 300 тыс.долл. в маркетинг и рекламу. Корея со своей стороны, пребывая на российском рынке около года, освоилась неплохо, заметив, что она «лакомый кусок» для многих и многих.

Бизнес год подходил к концу, договор необходимо было продлевать, но корейская сторона никуда не спешила. И для российской компании было сюрпризом, когда очередная поставка была саботирована, что подорвало ее репутацию на рынке. Без предупреждения контракт не был продлен, что тоже крайне критично сказалось на репутации компании.

Каково же было удивление для российской стороны, когда она узнает о практически достроенном заводе на территории России корейской компанией. Итог: полностью растоптанная репутация российской компании, заработанная тяжким трудом и многолетним опытом и потеря более 300 тыс.долл.

Были и более «чистоплотные» южнокорейские бизнес партнеры, которые, после того, как срабатывались, не подводили, не продавались, не подставляли, какие бы предложения не поступали им.

Возможен и такой тип южнокорейского «партнерства». Когда представители южно-корейской стороны ведут переговоры с целью информирования, и только информирования. Просят предоставить полный список потенциальных партнеров и маркетинговые исследования на российском рынке и пропадают. А потом вдруг сюрприз: заключение договора напрямую, без посредников, речи даже не идет об эксклюзиве.

Очень интересный пример «дружбы» между корейским чиновником и российским бизнесменом. Это к вопросу о меценатстве. Переговоры велись недолго, за пару, тройку встреч решение было принято: поддержать одно из культурных мероприятий Южной Кореи в России.

В дальнейшем бизнесмену была необходима помощь и поддержка чиновника, на что он, после нескольких дней ожидания получил довольно ясный ответ: я не могу смешивать дружбу и работу. При этом, совсем не стесняясь, чиновник, отправлял снова и снова, своих помощников и замов с просьбой о поддержке тех или иных культурных корейских мероприятий. Получается, что когда «мне» удобно мы работаем, когда неудобно, то дружим.

В завершение могу добавить, что внимательное изучение того, как и что ест человек, что пьет, как говорит и как реагирует на провокации (убеждена, что это неотъемлемая часть переговоров), как сидит, на чем передвигается по городу, что носит, какие электронные устройства использует, с кем приходит на встречу, как молчит, при каких обстоятельствах меняется выражение лица, может быть серьезным подспорьем в решении, подходит ли вам он, как бизнес-партнер.

Удачного вам партнерства!

Источник: Российско-Корейское информационное агентство РУСКОР
Любое использование материалов допускается только при соблюдении правил перепечатки и при наличии активной гиперссылки на www.ruskorinfo.ru.

ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО ТЕКСТА
Рейтинг: 1.75 (оценок: 4)
Всего комментариев - 2 Добавить комментарий
главная тема
самое читаемое

Статьи
Интервью
Экспертные мнения